Categoría: Business Case

1.1 Situación Inicial La Empresa desarrolló y transfirió a sucursales, a través de capacitaciones, un nuevo modelo de Gestión de Oficinas, lográndose aumentos de productividad y de niveles servicios disímiles entre oficinas al momento de la transferencia. No existe conocimiento si el modelo estaba siendo aplicado en todas las oficinas ni si su nivel de… Seguir leyendo Implementación de Adherencia para Modelo de Gestión de Oficinas en una Empresa de Servicios Financieros

1.1 Situación Inicial Mercado automotriz con fuerte desvaloración. Pérdida de participación de mercado en comparación con el mercado automotriz y con el mercado de concesionarios. Empresa tenía la impresión que sus prácticas comerciales se estaban quedando atrás y notaban cierto relajo en el área de ventas a pesar de los malos resultados obtenidos.

  1.1 Situación Inicial Ventas planas con capacidad excedentaria de producción, necesidad de obtener nuevos clientes en el corto plazo Dificultad para consolidar relaciones con clientes, siendo considerado sólo para ocasiones de contingencias Ciclo de ventas largos para integrar nuevos clientes e intensivo en desarrollo de productos, con una efectividad de cierre media

  1.1 Situación Inicial Cuestionamiento a nivel industria de agregación de valor de las empresas exportadoras dentro de la cadena de distribución Tendencia al surgimiento de exportadoras de nicho o con modelos de negocio no tradicionales, tratando de captar productores por medio de condiciones agresivas (pago a firme, mínimo garantizado, etc) Fuerte desconfianza de productores… Seguir leyendo Modelo de atención y fidelización de productores

  1.1 Situación Inicial Oferta pierde posición competitiva, con un rendimiento comercial inferior al del mercado y con un rendimiento decreciente en el EERR Existencia de vacíos importantes en cuanto al posicionamiento de las marcas, la atención de mercados de interés y el manejo de riesgos con los fabricantes

1.1 Situación Inicial Industria con un importante proceso de transformación, tanto cultural como tecnológica Dificultad para justificar el rol de los distribuidores en la agregación de valor para sus clientes Ventas planas a nivel de industria, intensificación de competencia y márgenes decrecientes

  1.1 Situación Inicial Industria con fuerte estacionalidad, exceso de capacidad, baja diferenciación y fuerte competencia Ventas estancadas en los últimos años, con márgenes cayendo y concentración en pocos clientes Gran número de clientes pequeños con alta variabilidad en la compra y bajos tickets promedio Modelo de atención no segmentado y fuerza de ventas con… Seguir leyendo Desarrollo del modelo de atención y ventas en sector industrial

  1.1 Situación Inicial Fuerte contracción de la demanda en la industria Alta dispersión y fuertes desequilibrios en rentas de FFVV Estructura de incentivos para cargos corporativos disociadas de los resultados de la empresa Percepción de inequidad en el sistema de incentivos y premios a todo nivel dentro de la organización Bajo nivel de accountability… Seguir leyendo Sistema de Incentivos para Mejorar la Productividad en Retail

  1.1 Situación Inicial Fuerza de ventas compuesta por más de 600 colaboradores a lo largo de Chile Desconocimiento de variables demográficas que caracterizaban a un buen vendedor y a un buen supervisor Bajo entendimiento de correlación entre el desempeño de un vendedor dada la asignación de un supervisor

1.1 Situación Inicial Red de distribuidores independientes sin un modelo estandarizado de atención y bajos niveles de satisfacción de clientes. Marca había transitado de un modelo de exclusividad hacia uno de distribución en grandes superficies, donde contaba con el canal tradicional y distribuidores especializados, lo que afectaba la relación con distribuidores tradicionales, de larga data con… Seguir leyendo Modelo de Servicio y Ventas en una Red de Distribuidores