Categoría: Publicaciones

Uno de los puntos que debemos mantener siempre al tomar cualquier decisión estratégica y de gestión, es entender cuáles serán las implicancias de éstas en la satisfacción y preferencias de los Clientes actuales y potenciales. La dificultad con esto es que son muy pocas las organizaciones que miden la satisfacción de los Clientes, y sobre… Seguir leyendo Productividad de Ventas: “Mejorando los márgenes gracias a la satisfacción de Clientes”

Es común ver que las empresas tienen muy claro sus focos estratégicos, las palancas que los mueven y los factores críticos de éxito para ser más efectivos “en la definición” que sus competidores. No obstante, el desafío más importante está en materializar esa estrategia en cada una de las acciones que hacemos para la captura… Seguir leyendo Productividad de Ventas: «La Combinación entre la estrategia de la empresa y el modelo de atención de Clientes»

En un estudio formal de prácticas de venta y marketing en Chile, en la que se tomó como muestra a 200 empresas medianas, grandes de todos los sectores industriales del país, donde las personas entrevistadas fueron accionistas, gerentes generales y de las áreas respectivas, obteniendo de ellos un alto nivel de respuestas y…   Para… Seguir leyendo Las ventas: “No se venden y no se ve bien”

Relación entre resultados y conductas Al momento de gestionar lo que sea –en este caso una zona o una sucursal– se deben descomponer todas las variables que influyen en los resultados finales. Esto fue precisamente lo que se hizo en esta empresa del sector financiero. Para leer el artículo completo descárgalo AQUÍ.

Pieza clave para obtener una ventaja competitiva sustentable En mercados en desarrollo o maduros, es un imperativo generar ventajas competitivas, pero por sobre todo, lograr que éstas permitan la obtención de retornos sostenibles a largo plazo. Este objetivo se logra, entre otras cosas, poniendo el foco en el cómo vender antes y específicamente, en los… Seguir leyendo Canales de Venta. Aumentando Productividad y Rentabilidad

Puedo asegurar que hay tres grandes pilares para lograr mejoras en la productividad de ventas, y a pesar de que éstos vienen mencionándose hace más de 20 años, aún están plenamente vigentes. Estos son las 3S, Selection, Strategy y Skills, las que están compuestas por… Para leer el artículo completo descárgalo AQUÍ.