1.1 Situaci\u00f3n Inicial<\/h2>\n

\n
• Fuerte posicionamiento en principal categor\u00eda de productos, en segmentos medios y bajos, con alta estacionalidad<\/li>\n
• Mix de fuerza de ventas propia y distribuidores para atender mayoristas, canal tradicional y supermercados peque\u00f1os<\/li>\n
• Ingreso a nuevas categor\u00edas con resultados bajo lo esperado<\/li>\n
• Fuerte presencia en canal tradicional, considerado una de sus fortalezas.<\/li>\n
• Estructura de incentivos para la fuerza de ventas en base a comisiones no alineada con estrategia multicategor\u00eda<\/li>\n<\/ul>\n

  <\/p>\n

  1.2 Contribuci\u00f3n de Sales Consulting<\/h2>\n

  – Diagn\u00f3stico de la situaci\u00f3n actual:<\/p>\n

  \u2022 Acompa\u00f1amiento a la fuerza de ventas y distribuidores
  \n\u2022 Entrevistas a ejecutivos de operaciones, RRHH, marketing y ventas
  \n\u2022 Levantamiento y an\u00e1lisis de indicadores de gesti\u00f3n de la fuerza de ventas para los 3 canales
  \n\u2022 Levantamiento de principales resultados de sistema de incentivos actual<\/p>\n

  – Identificaci\u00f3n de oportunidades de mejora en efectividad y cobertura a trav\u00e9s de una mejor asignaci\u00f3n de territorios y el establecimiento de un modelo de gesti\u00f3n estandarizado de la fuerza de ventas.
  \n– Identificaci\u00f3n de brechas de gesti\u00f3n y direccionamiento del modelo de incentivos
  \n– Apoyo metodol\u00f3gico y asesor\u00eda en la definici\u00f3n de estrategia y priorizaci\u00f3n de aspectos a gestionar con el nuevo sistema de incentivos.
  \n– Dise\u00f1o de modelo de trabajo para la fuerza de ventas propia y principales distribuidores, incluyendo:<\/p>\n

  \u2022 Dise\u00f1o de KPI, paneles de control e informes de gesti\u00f3n
  \n\u2022 Modelamiento de reuniones de coordinaci\u00f3n
  \n\u2022 Definici\u00f3n de modelo de trabajo en reuniones de seguimiento y feedback de supervisores a vendedores<\/p>\n

  – Dise\u00f1o de un nuevo esquema de incentivos.
  \n– Elaboraci\u00f3n de un plan de implementaci\u00f3n acorde a las capacidades y timings de la empresa.
  \n– Desarrollo de simulaciones y casos de negocio para el nuevo sistema de incentivos bajo diversos escenarios.<\/p>\n

   <\/p>\n

  1.3\u00a0Mejoras\/Resultados<\/h2>\n

  \n
  • Se estableci\u00f3 un nuevo sistema de incentivos para la fuerza de ventas y el \u00e1rea comercial donde se:\n
    \n
    • aline\u00f3 con la estrategia de crecimiento multicategor\u00eda<\/li>\n
    • aline\u00f3 con el modelo de gesti\u00f3n de ventas<\/li>\n
    • defini\u00f3 con indicadores causales y terminales<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n
    • Se dise\u00f1\u00f3 un plan de implementaci\u00f3n y se desarrollaron esquemas de premios e incentivos para la adopci\u00f3n del modelo.<\/li>\n
    • Se mantuvieron los costos de venta pasando de un modelo de incentivos por comisiones a uno por metas con el potencial de direccionar a la FFVV, a igual desempe\u00f1o.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      1.1 Situaci\u00f3n Inicial<\/p>\n

      Fuerte posicionamiento en principal categor\u00eda de productos, en segmentos medios y bajos, con alta estacionalidad
      \n Mix de fuerza de ventas propia y distribuidores para atender mayoristas, canal tradicional y supermercados peque\u00f1os
      \n Ingreso a nuevas categor\u00edas con resultados bajo lo esperado
      \n Fuerte presencia en canal tradicional, considerado una de sus fortalezas.
      \n Estructura de incentivos para la fuerza de ventas en base a comisiones no alineada con estrategia multicategor\u00eda<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":878,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mi_skip_tracking":false,"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[8],"tags":[],"class_list":["post-588","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business-case","entry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/588","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=588"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/588\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/media\/878"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=588"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=588"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=588"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}