<\/p>\n

1.1 Situaci\u00f3n Inicial<\/h2>\n

\n
• Empresa con fuerte crecimiento en los \u00faltimos a\u00f1os enfrenta fuerte contracci\u00f3n de la industria y debe replantearse su estrategia y pr\u00e1cticas comerciales<\/li>\n
• Ventas estancadas en los \u00faltimos meses y amplia dispersi\u00f3n en productividad de vendedores<\/li>\n<\/ul>\n

  <\/p>\n

  1.2 Contribuci\u00f3n de Sales Consulting<\/h2>\n

  Diagn\u00f3stico de la situaci\u00f3n actual:<\/strong><\/p>\n

  A trav\u00e9s de an\u00e1lisis de productividad, carteras, precios y herramientas de gesti\u00f3n, junto con entrevistas a vendedores, supervisores y clientes, levantamiento de competencias de venta y acompa\u00f1amiento a vendedores se identificaron las siguientes brechas y oportunidades de mejora:<\/p>\n

  \n
  • Clientes con distintos potenciales y preferencias, que deben tener estrategias diferenciadas en su approach comercial<\/li>\n
  • Rendimiento de la fuerza de ventas m\u00e1s relacionado con el tama\u00f1o de la cartera que con m\u00e9todos de trabajo<\/li>\n
  • Fuerza de ventas con bajo direccionamiento y supervisi\u00f3n efectiva<\/li>\n
  • Organizaci\u00f3n y roles poco definidos y estructurados<\/li>\n
  • Conflictos a nivel de direccionamiento estrat\u00e9gico que impide un modelo de gesti\u00f3n estructurado<\/li>\n<\/ul>\n

     <\/p>\n

    1.3 Dise\u00f1o del modelo de atenci\u00f3n y del trabajo<\/h2>\n

    \n
    • Propuesta de nueva estructura comercial con definici\u00f3n de roles y responsabilidades<\/li>\n
    • Targeting, segmentaci\u00f3n de clientes y modelo comercial para cada segmento<\/li>\n
    • Proceso optimizado y protocolos de atenci\u00f3n al cliente<\/li>\n
    • Dise\u00f1o de KPI, paneles de control e informes de gesti\u00f3n<\/li>\n
    • Modelo de reuniones grupales e individuales y de coordinaci\u00f3n entre \u00e1reas<\/li>\n
    • Modelo de desarrollo de vendedores a trav\u00e9s de Ciclo POR<\/li>\n
    • Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores<\/li>\n<\/ul>\n

      Implementaci\u00f3n <\/strong><\/p>\n

      \n
      • Definici\u00f3n de Plan Piloto para implementaci\u00f3n de modelo<\/li>\n
      • Elaboraci\u00f3n perfilamiento, segmentaci\u00f3n, reasignaci\u00f3n de carteras y estrategia de targeting<\/li>\n
      • Mapeo de vendedores seg\u00fan indicadores comerciales, conductuales y competencias de venta para plan de mejora individual<\/li>\n
      • Acompa\u00f1amiento y on the job training en el direccionamiento del \u00e1rea comercial<\/li>\n
      • Asesoramiento en decisiones estrat\u00e9gicas de la compa\u00f1\u00eda<\/li>\n
      • Asesoramiento en mejoras de sistemas y procesos complementarios al modelo<\/li>\n
      • Definici\u00f3n de grandes cuentas, con criterios de asignaci\u00f3n y metodolog\u00eda de trabajo<\/li>\n<\/ul>\n

         <\/p>\n

        1.4 Mejoras\/Resultados<\/h2>\n

        \n
        • Definici\u00f3n de estrategia a mediano plazo: penetraci\u00f3n en cartera a partir de clientes target<\/li>\n
        • 9 ventas a clientes target definidos durante el piloto, valorizadas en 600 MM$ y 117 nuevas oportunidades de venta<\/li>\n
        • 442 clientes perfilados y 85% de la cartera clasificada<\/li>\n
        • Implementaci\u00f3n de modelo comercial: ejecuci\u00f3n de reuniones de direccionamiento, visibilidad y an\u00e1lisis de indicadores, jefaturas que desarrollan a sus vendedores con Ciclos POR y planes de trabajo.<\/li>\n
        • Mejora de un 69% a un 89% en habilidades comerciales<\/li>\n
        • Unidad trabajando en equipo y con tareas y liderazgos claros<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

            1.1 Situaci\u00f3n Inicial Empresa con fuerte crecimiento en los \u00faltimos a\u00f1os enfrenta fuerte contracci\u00f3n de la industria y debe replantearse su estrategia y pr\u00e1cticas comerciales Ventas estancadas en los \u00faltimos meses y amplia dispersi\u00f3n en productividad de vendedores<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":872,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mi_skip_tracking":false,"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[8],"tags":[],"class_list":["post-598","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business-case","entry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/598","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=598"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/598\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/media\/872"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=598"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=598"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/scg.cl\/new\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=598"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}