1.1 Situación Inicial
- Oferta pierde posición competitiva, con un rendimiento comercial inferior al del mercado y con un rendimiento decreciente en el EERR
- Existencia de vacíos importantes en cuanto al posicionamiento de las marcas, la atención de mercados de interés y el manejo de riesgos con los fabricantes
1.2 Contribución de Sales Consulting
Diagnóstico de la situación actual:
A través de análisis de productividad, carteras, precios y herramientas de gestión, junto con entrevistas a vendedores, supervisores y clientes, levantamiento de competencias de venta y acompañamiento a vendedores se identificaron las siguientes brechas y oportunidades de mejora:
- Gran segmento de clientes no abordado por paradigmas internos y falta de targeting y direccionamiento
- Fuerza de ventas enfocada en clientes actuales y no en la apertura de nuevas oportunidades
- Jefaturas presentan más habilidad y foco en la venta que en el direccionamiento de sus equipos
Diseño del modelo de atención y del trabajo
- Segmentación de clientes y modelo comercial para cada segmento
- Propuesta de nuevas estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
- Proceso optimizado y protocolos de atención al cliente
- Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
- Modelo de reuniones grupales e individuales y de coordinación entre áreas
- Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR
- Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores
Implementación
- Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
- Diseño y bajada de relato de cambio organizacional
- Bajada de modelo de gestión a jefaturas y vendedores
- Talleres de capacitación y entrenamiento en venta consultiva
- Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
- Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
- Elaboración de estrategia de targeting
1.3 Mejoras/Resultados
- Definición de estrategia a mediano plazo: cobertura de mercado y penetración en cartera a partir de clientes target
- Ventas a clientes nuevos target durante el piloto, valorizadas en 200 MM Euros y 81 oportunidades de venta por concretar
- 94 clientes nuevos asignados y 73 clientes perfilados
- Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores, jefaturas que desarrollan a sus vendedores con Ciclos POR y planes de trabajo.
- Mejora de un 14% en habilidades comerciales
- Diseño de iniciativas de “producto ampliado” con unidades de: servicio pesado y repuestos.