1.1 Situación Inicial
- Cuestionamiento a nivel industria de agregación de valor de las empresas exportadoras dentro de la cadena de distribución
- Tendencia al surgimiento de exportadoras de nicho o con modelos de negocio no tradicionales, tratando de captar productores por medio de condiciones agresivas (pago a firme, mínimo garantizado, etc)
- Fuerte desconfianza de productores respecto a la transparencia de las empresas exportadoras
1.2 Contribución de Sales Consulting
Diagnóstico de la industria y de la empresa
- Encuesta de satisfacción y entrevista en profundidad a productores para identificar los atributos valoran en una empresa exportadora
- Detección de las principales brechas en atención, servicios, información y relacionamiento
- Análisis del modelo de negocios de principales competidores
- Caracterización y segmentación de productores respecto a su aporte de valor
Diseño del modelo de atención y del trabajo
- Adaptación a la estructura
- Criterios de priorización de productores, junto con sus servicios asociados
- Definición de roles y responsabilidades
- Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
- Recomendaciones de mejoras al esquema de incentivos
- Procesos e hitos claves en relacionamiento con el cliente
- Business case alto nivel de beneficios esperados
- Elaboración de un plan de implementación acorde a las capacidades y timings de la empresa
1.3 Mejoras/Resultados
- Consenso de oportunidades de mejora de cara a los productores a nivel de gerencia y directorio
- Priorización de aspectos en que debe enfocarse la empresa de cara a los productores
- Claridad de cuáles son los productores más importantes según los criterios de la empresa, y sus beneficios asociados
- Contar con un plan de implementación accionable, y con alto grado de compromiso por todas las áreas