1.1 Situación Inicial
- Mercado automotriz con fuerte desvaloración.
- Pérdida de participación de mercado en comparación con el mercado automotriz y con el mercado de concesionarios.
- Empresa tenía la impresión que sus prácticas comerciales se estaban quedando atrás y notaban cierto relajo en el área de ventas a pesar de los malos resultados obtenidos.
1.2 Contribución de Sales Consulting
Diagnóstico de la situación actual:
– Junto con el análisis de desempeño por sucursal y dispersión de rendimientos, acompañamientos y entrevistas a vendedores, supervisores y gerentes de división, identificamos las siguientes oportunidades de mejora:
- Proceso de venta inmediatista y no orientado al Cliente
- Fuerza de ventas con rendimientos y conductas con amplia dispersión
- Jefaturas más enfocadas en lo administrativa y menos en la productividad y gestión comercial
- Incentivos complejos y que no alinean a vendedores a las conductas y resultados específicos
- Organización y roles poco definidos y estructurados
- Falta de direccionamiento estratégico y de la FFVV
- Ganar eficiencia en procesos internos como los de cara al Cliente
- Brechas de gestión y direccionamiento del área comercial
- Nuevos canales de venta y potenciamiento del negocio financiero
– Adicionalmente identificamos los principales drivers de compra y las brechas con el proceso de venta
– Levantamiento de competencias de la FFVV
Diseño del modelo de atención y del trabajo
– Propuesta de nuevas estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
– Proceso de ventas y gestión comercial optimizado y protocolo de atención al Cliente
– Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
– Modelo de trabajo para supervisores
- Modelo de reuniones grupales e individuales
- Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR
– Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores
– Oportunidad de mejora de nuevos canales de atención: servicio técnico y canal virtual centralizado
Implementación
- Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
- Diseño y bajada de relato de cambio organizacional y bajada de modelo de gestión a jefaturas y vendedores
- Mapeo de vendedores según indicadores comerciales, conductuales y competencias de venta para plan de mejora individual
- Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
- Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
- Asesoramiento en mejoras de sistemas y procesos complementarios al modelo
- Elaboración de estrategia de targeting para Flota & Camiones
1.3 Mejoras/Resultados
- 34% más de crecimiento en cotizaciones en sucursales piloto vs el resto del país
- 20% más de crecimiento en ventas de las sucursales pilotos vs el resto del país
- Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores
- Jefaturas que desarrollan a sus vendedores con planes de trabajo
- Implementación de piloto de atención comercial en servicio técnico, con gran perspectiva (28% de cierre sobre cotizaciones)
- Diseño de canal virtual centralizado e implementación de plataforma central de atención a clientes