1.1 Situación Inicial

• Ventas planas con capacidad excedentaria de producción, necesidad de obtener nuevos clientes en el corto plazo
• Dificultad para consolidar relaciones con clientes, siendo considerado sólo para ocasiones de contingencias
• Ciclo de ventas largos para integrar nuevos clientes e intensivo en desarrollo de productos, con una efectividad de cierre media

1.2 Contribución de Sales Consulting

Detección de Oportunidades de mejora y crecimiento

– Identificación de atributos valorados y percepción de la empresa
– Detección de los principales atributos a mejorar en cuanto a modelo de negocios, ventas y atención

• Fuerza de ventas con fuerte dedicación a temas administrativos
• Incapacidad de mostrar cuantitativamente los beneficios a los clientes, lo que impactaba en los cierre de venta
• Baja prospección de nuevos mercados y clientes, falta de foco y estrategia
• Dificultad para integrarse en la cadena de valor de los clientes y llegar hasta los tomadores de decisión

– Análisis de la posición competitiva en la industria y los segmentos de mercado actuales
– Identificación y caracterización de potenciales mercados

Estrategia Go to Market

• Evaluación y priorización de segmentos (actuales y potenciales)
• Profundización en el entendimiento del segmento de mercado más atractivo
• Actividades de go to market para nuevos mercados (canales de venta, adaptación de estructura, posicionamiento de marca, desarrollo de productos y packaging)
• Plan de desarrollo de los nuevos segmentos de mercado (plan piloto, distribuidores indirecta, distribución directa)

1.3 Mejoras/Resultados

• Oportunidades de mejora en procesos comerciales internos
• Mejoras en los segmentos de negocios actuales, aumentando el rendimiento comercial
• Focalización de esfuerzos a los segmentos más rentables, considerando las capacidades de la empresa
• Plan de desarrollo para abordar los nuevos segmentos seleccionados como prioritarios, junto con su responsable de ejecutarlo en los tiempos