1.1 Situación Inicial

• Cuestionamiento a nivel industria de agregación de valor de las empresas exportadoras dentro de la cadena de distribución
• Tendencia al surgimiento de exportadoras de nicho o con modelos de negocio no tradicionales, tratando de captar productores por medio de condiciones agresivas (pago a firme, mínimo garantizado, etc)
• Fuerte desconfianza de productores respecto a la transparencia de las empresas exportadoras

1.2 Contribución de Sales Consulting

Diagnóstico de la industria y de la empresa

• Encuesta de satisfacción y entrevista en profundidad a productores para identificar los atributos valoran en una empresa exportadora
• Detección de las principales brechas en atención, servicios, información y relacionamiento
• Análisis del modelo de negocios de principales competidores
• Caracterización y segmentación de productores respecto a su aporte de valor

Diseño del modelo de atención y del trabajo

• Adaptación a la estructura
• Criterios de priorización de productores, junto con sus servicios asociados
• Definición de roles y responsabilidades
• Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
• Recomendaciones de mejoras al esquema de incentivos
• Procesos e hitos claves en relacionamiento con el cliente
• Business case alto nivel de beneficios esperados
• Elaboración de un plan de implementación acorde a las capacidades y timings de la empresa

1.3 Mejoras/Resultados

• Consenso de oportunidades de mejora de cara a los productores a nivel de gerencia y directorio
• Priorización de aspectos en que debe enfocarse la empresa de cara a los productores
• Claridad de cuáles son los productores más importantes según los criterios de la empresa, y sus beneficios asociados
• Contar con un plan de implementación accionable, y con alto grado de compromiso por todas las áreas