1.1 Situación Inicial
- Industria con fuerte estacionalidad, exceso de capacidad, baja diferenciación y fuerte competencia
- Ventas estancadas en los últimos años, con márgenes cayendo y concentración en pocos clientes
- Gran número de clientes pequeños con alta variabilidad en la compra y bajos tickets promedio
- Modelo de atención no segmentado y fuerza de ventas con foco en la toma de pedidos, no la agregación de valor
- Vendedores con remuneraciones por sobre el promedio de la industria para ventas recurrentes
1.2 Contribución de Sales Consulting
Levantamiento de la situación actual
- Análisis de ventas, márgenes y desempeño por vendedor
- Levantamiento de procesos comerciales, actividades y esfuerzos de vendedores y drivers de compras de clientes
- Entrevistas y acompañamiento a vendedores, supervisores y gerentes
Diseño del modelo de atención y del trabajo
- Segmentación de clientes en base a potencial de mercado, frecuencia de compra e industria
- Definición de estrategia de ventas basada en diferenciación
- Definición del modelo de trabajo de la fuerza de ventas y coordinación áreas productivas, diseño y logística
- Adaptación de la estructura comercial y de servicio al cliente para alinearla a la estrategia definida
- Definición de roles y responsabilidades, diseño de KPI (causales y terminales), paneles de control e informes de gestión comercial
- Diseño de un nuevo esquema de incentivos para el área comercial y servicio al cliente
- Simulación y caso de negocios para el nuevo modelo y sistema de incentivo bajo diversos escenarios
Implementación
- Definición de carteras y metas en base a segmentos identificados y potencial
- Capacitación en habilidades de ventas consultiva y on the job training del modelo.
- Coaching a la gerencia de ventas
- Acompañamiento en el direccionamiento del área comercial, estableciendo medidas de mitigación para posibles desviaciones
- Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
1.3 Mejoras/Resultados
- Estrategia y modelos de gestión definidos e implementados, para lograr diferenciación
- Adherencia al modelo de ventas consultiva, centrado en la agregación de valor al cliente
- Implementación del nuevo sistema de gestión para la fuerza de ventas, con indicadores causales y terminales
- Implementación de nuevo sistema de incentivos alineado a la estrategia y resultados de la empresa
- Reducción en costos de ventas y mejora en el nivel de servicio gracias a la mayor coordinación interna