Desarrollo del modelo de atención y ventas en sector industrial

1.1 Situación Inicial

Industria con fuerte estacionalidad, exceso de capacidad, baja diferenciación y fuerte competencia
Ventas estancadas en los últimos años, con márgenes cayendo y concentración en pocos clientes
Gran número de clientes pequeños con alta variabilidad en la compra y bajos tickets promedio
Modelo de atención no segmentado y fuerza de ventas con foco en la toma de pedidos, no la agregación de valor
Vendedores con remuneraciones por sobre el promedio de la industria para ventas recurrentes

Levantamiento de la situación actual

Análisis de ventas, márgenes y desempeño por vendedor
Levantamiento de procesos comerciales, actividades y esfuerzos de vendedores y drivers de compras de clientes
Entrevistas y acompañamiento a vendedores, supervisores y gerentes

Diseño del modelo de atención y del trabajo

Segmentación de clientes en base a potencial de mercado, frecuencia de compra e industria
Definición de estrategia de ventas basada en diferenciación
Definición del modelo de trabajo de la fuerza de ventas y coordinación áreas productivas, diseño y logística
Adaptación de la estructura comercial y de servicio al cliente para alinearla a la estrategia definida
Definición de roles y responsabilidades, diseño de KPI (causales y terminales), paneles de control e informes de gestión comercial
Diseño de un nuevo esquema de incentivos para el área comercial y servicio al cliente
Simulación y caso de negocios para el nuevo modelo y sistema de incentivo bajo diversos escenarios

Implementación

Definición de carteras y metas en base a segmentos identificados y potencial
Capacitación en habilidades de ventas consultiva y on the job training del modelo.
Coaching a la gerencia de ventas
Acompañamiento en el direccionamiento del área comercial, estableciendo medidas de mitigación para posibles desviaciones
Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía

Estrategia y modelos de gestión definidos e implementados, para lograr diferenciación
Adherencia al modelo de ventas consultiva, centrado en la agregación de valor al cliente
Implementación del nuevo sistema de gestión para la fuerza de ventas, con indicadores causales y terminales
Implementación de nuevo sistema de incentivos alineado a la estrategia y resultados de la empresa
Reducción en costos de ventas y mejora en el nivel de servicio gracias a la mayor coordinación interna