1.1 Situación Inicial

• Fuerza de ventas compuesta por más de 600 colaboradores a lo largo de Chile
• Desconocimiento de variables demográficas que caracterizaban a un buen vendedor y a un buen supervisor
• Bajo entendimiento de correlación entre el desempeño de un vendedor dada la asignación de un supervisor

1.2 Contribución de Sales Consulting

• Análisis de principales variables demográficas correlacionables con el desempeño de un vendedor
• Clusterización de vendedores en base al aporte de valor de su gestión (dependiendo del “customer live time value” de los clientes que capta) y variables demográficas (permanencia, nivel socioeconómico, educación, edad, esta civil, etc.)
• Identificación de la curva de aprendizaje y nivel de ventas de equilibrio para diferentes segmentos de vendedores
• Identificación de atributos que impactan en el desempeño de vendedores y su impacto en grupos de supervisores
• Segmentación de vendedores en base a productividad y variables demográficas

1.3 Mejoras/Resultados

• Identificación de principales variables que impactan en el desempeño de vendedores y supervisores
• Modificaciones en los criterios de selección y asignación de supervisores a vendedores
• Identificación de cuando un vendedor llega a su óptimo de curva de aprendizaje (vendedor bueno versus malo)
• Identificación de parámetros a considerar en el nuevo sistema de incentivos para maximizar valor de los clientes captados.