1.1 Situación Inicial

• Mercado automotriz con fuerte desvaloración.
• Pérdida de participación de mercado en comparación con el mercado automotriz y con el mercado de concesionarios.
• Empresa tenía la impresión que sus prácticas comerciales se estaban quedando atrás y notaban cierto relajo en el área de ventas a pesar de los malos resultados obtenidos.

1.2 Contribución de Sales Consulting

Diagnóstico de la situación actual:

– Junto con el análisis de desempeño por sucursal y dispersión de rendimientos, acompañamientos y entrevistas a vendedores, supervisores y gerentes de división, identificamos las siguientes oportunidades de mejora:

• Proceso de venta inmediatista y no orientado al Cliente
• Fuerza de ventas con rendimientos y conductas con amplia dispersión
• Jefaturas más enfocadas en lo administrativa y menos en la productividad y gestión comercial
• Incentivos complejos y que no alinean a vendedores a las conductas y resultados específicos
• Organización y roles poco definidos y estructurados
• Falta de direccionamiento estratégico y de la FFVV
• Ganar eficiencia en procesos internos como los de cara al Cliente
• Brechas de gestión y direccionamiento del área comercial
• Nuevos canales de venta y potenciamiento del negocio financiero

– Adicionalmente identificamos los principales drivers de compra y las brechas con el proceso de venta
– Levantamiento de competencias de la FFVV

Diseño del modelo de atención y del trabajo

– Propuesta de nuevas estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
– Proceso de ventas y gestión comercial optimizado y protocolo de atención al Cliente
– Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
– Modelo de trabajo para supervisores

• Modelo de reuniones grupales e individuales
• Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR

– Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores
– Oportunidad de mejora de nuevos canales de atención: servicio técnico y canal virtual centralizado

Implementación

• Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
• Diseño y bajada de relato de cambio organizacional y bajada de modelo de gestión a jefaturas y vendedores
• Mapeo de vendedores según indicadores comerciales, conductuales y competencias de venta para plan de mejora individual
• Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
• Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
• Asesoramiento en mejoras de sistemas y procesos complementarios al modelo
• Elaboración de estrategia de targeting para Flota & Camiones

1.3 Mejoras/Resultados

• 34% más de crecimiento en cotizaciones en sucursales piloto vs el resto del país
• 20% más de crecimiento en ventas de las sucursales pilotos vs el resto del país
• Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores
• Jefaturas que desarrollan a sus vendedores con planes de trabajo
• Implementación de piloto de atención comercial en servicio técnico, con gran perspectiva (28% de cierre sobre cotizaciones)
• Diseño de canal virtual centralizado e implementación de plataforma central de atención a clientes