1.1 Situación Inicial

• Oferta pierde posición competitiva, con un rendimiento comercial inferior al del mercado y con un rendimiento decreciente en el EERR
• Existencia de vacíos importantes en cuanto al posicionamiento de las marcas, la atención de mercados de interés y el manejo de riesgos con los fabricantes

1.2 Contribución de Sales Consulting

Diagnóstico de la situación actual:

A través de análisis de productividad, carteras, precios y herramientas de gestión, junto con entrevistas a vendedores, supervisores y clientes, levantamiento de competencias de venta y acompañamiento a vendedores se identificaron las siguientes brechas y oportunidades de mejora:

• Gran segmento de clientes no abordado por paradigmas internos y falta de targeting y direccionamiento
• Fuerza de ventas enfocada en clientes actuales y no en la apertura de nuevas oportunidades
• Jefaturas presentan más habilidad y foco en la venta que en el direccionamiento de sus equipos

Diseño del modelo de atención y del trabajo

• Segmentación de clientes y modelo comercial para cada segmento
• Propuesta de nuevas estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
• Proceso optimizado y protocolos de atención al cliente
• Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
• Modelo de reuniones grupales e individuales y de coordinación entre áreas
• Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR
• Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores

Implementación

• Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
• Diseño y bajada de relato de cambio organizacional
• Bajada de modelo de gestión a jefaturas y vendedores
• Talleres de capacitación y entrenamiento en venta consultiva
• Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
• Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
• Elaboración de estrategia de targeting

1.3 Mejoras/Resultados

• Definición de estrategia a mediano plazo: cobertura de mercado y penetración en cartera a partir de clientes target
• Ventas a clientes nuevos target durante el piloto, valorizadas en 200 MM Euros y 81 oportunidades de venta por concretar
• 94 clientes nuevos asignados y 73 clientes perfilados
• Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores, jefaturas que desarrollan a sus vendedores con Ciclos POR y planes de trabajo.
• Mejora de un 14% en habilidades comerciales
• Diseño de iniciativas de “producto ampliado” con unidades de: servicio pesado y repuestos.